Leitfaden zum Marketing Funnel

Wenn du dich für die spannende Welt des digitalen Marketings und des Inbound Marketings interessierst, hast du wahrscheinlich schon von einer der wichtigsten Conversion Funnel Strategien gehört. Vielleicht weisst du bei so vielen Informationen und Experten doch nicht, was ein Purchase oder Marketing Funnel ist.

Unternehmen, von den kleinsten bis zu den größten, sind darauf ausgerichtet, Ergebnisse zu erzielen, ihren Umsatz zu steigern und somit ein stabiles und solides Kundennetz aufzubauen. Unabhängig davon, wie sie strukturiert sind, was in vielen Fällen ziemlich komplex sein kann, nutzen sie alle Inbound-Marketing-Maßnahmen, um im Internet Ergebnisse zu erzielen.

An dieser Stelle kommt der Konversionstrichter (purchase funnel) ins Spiel. Ein Konzept, das in Unternehmen sehr geschätzt wird und ein besseres Verständnis der Ergebnisse ermöglicht, die in jeder Phase des Prozesses der Neukundengewinnung erzielt werden.

In diesem Artikel wollen wir genauer erklären, was der Marketing oder Purchase-Funnel ist, wie du ihn erstellen kannst und Beispiele, damit du besser verstehst, woraus er besteht.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Das Wort Funnel bedeutet auf Englisch Trichter. Ein Verkaufstrichter ist die Entwicklung bestimmter systematisierter und größtenteils automatisierter Schritte, die Menschen durchlaufen, bevor sie einen Kauf tätigen oder eine bestimmte Aktion ausführen.

Mit anderen Worten, um besser zu verstehen, was ein Marketing oder Purchase-Funnel ist, ist er dem Prozess des Kennenlernens einer Person sehr ähnlich: Du triffst sie, spürst Interesse, fühlst dich zu ihr hingezogen, willst mehr über sie wissen, gehst zu einem Date, freundest dich mit ihr an und am Ende passiert das Unvermeidliche, du verliebst dich und es entstehen weitere alternative Pläne für die kurz- bis mittelfristige Zukunft.

Zusammengefasst sind die Hauptziele des Verkaufstrichters 3:

• Potenzieller Kunden gewinnen
• Leads in endgültige Käufer verwandeln
• Die Häufigkeit des Kaufs zu erhöhen

Wofür nützt das Marketing oder Purchase-Funnel?

Nachdem du nun weißt, was ein Konversionstrichter ist und welche Ziele mit seiner Verwendung verfolgt werden, musst du als Nächstes wissen, wofür er dient.

Dazu werden wir ein wenig tiefer gehen, damit du dieses System in deinem Unternehmen umsetzen kannst.

Verkaufstrichter werden hauptsächlich dazu verwendet:

• Den genauen Zeitpunkt zu kennen, an dem die Nutzer in den Trichter fallen. Ein deutliches Beispiel dafür ist der hohe Prozentsatz von Leuten, die deine Website in dem Moment verlassen, in dem sie ein Formular ausfüllen müssen. Das kann darauf hindeuten, dass das Formular nicht gut beschildert oder schlecht gestaltet ist.
• Um zu wissen, was ein Marketing oder Purchase-Funnel ist, ist es gut zu wissen, dass es wichtig ist, mögliche Fehler zu finden, um sie zu verbessern und zu korrigieren, wie die im vorherigen Beispiel.
• Ein Online-Verkaufstrichter ermöglicht es uns, eine mehr oder weniger klare Vorstellung davon zu haben, worauf wir unsere Bemühungen im Konversionstrichter konzentrieren müssen.
• Sie hilft dir, den ROI (Return on Investment) deines Unternehmens effizient zu berechnen.

Wie man einen Verkaufstrichter erstellt

Um herauszufinden, wie man einen Verkaufstrichter erstellt, müssen wir von der Prämisse ausgehen, dass du die Aufmerksamkeit des Publikums halten musst, egal was passiert. Jede Aktion, die du unternimmst, jedes Wort, das du einfügst, muss das Interesse wecken, zu erfahren, was diese Person auf ihrer Reise durch den Trichter noch erwartet.

Um die gewünschte Wirkung zu erzielen, ist es wichtig, Vertrauen aufzubauen, damit die Person bei dir kauft. Wir werden uns auf die ersten drei Phasen konzentrieren, die du unserer Meinung nach am Anfang angehen solltest.

TOFU (top of the funnel)

Diese erste Phase ist die des Erkennens, die das Interesse an bestimmten Aspekten weckt, in denen sich ein Bedarf widerspiegelt, so dass die Person beginnt, auf spezialisierten Websites und Blogs nach Informationen darüber zu suchen.

Wenn du weißt, was ein Purchase oder Marketing-Funnel ist, musst du als Hauptverantwortlicher eines Online-Shops oder eines Unternehmens in dieser Phase die Aufmerksamkeit künftiger Kunden gewinnen, um sie auf deine Website zu bringen.

Deine Hauptaufgabe ist es, herauszufinden, wie sie dich erreichen wollen, und ihnen entgegenzukommen, damit sie die Lösung, die du auf deiner Website anbietest, kennenlernen können.

Dazu kannst du Anzeigen schalten um:

• Dich bekannt zu machen
• Andere Leute dazu zu bringen, über dich zu reden
• Die Bedürnisse deiner Kunden erkennen

Neben dem Schalten von Anzeigen kannst du im Rahmen des digitalen Marketings auch andere Maßnahmen ergreifen. Es gibt viele, aber wir werden nur die wichtigsten nennen:

• SEO-Positionierung. Wähle die besten Keywords, bei denen wir vermuten, dass wir gefunden werden können.
• Content Marketing ist eine weitere Maßnahme, die mit hochwertigen Inhalten durchgeführt werden kann, die sich auf die Interessen und Bedürfnisse der Zielgruppe konzentrieren, die du erreichen willst.
• Social Media Marketing. Soziale Netzwerke sind ein wichtiges Instrument, um die Interaktion zu fördern und deine Inhalte auf natürliche Weise an die Nutzer/innen zu verbreiten.

MOFU (Middle of the funnel)

In dieser Phase sind die Nutzer/innen anonym: sie haben deine Website erreicht, aber du weißt immer noch nicht, wer sie sind. Wenn du also weißt, was der Purchase-Funnel ist, wirst du wissen, dass deine Hauptaufgabe in dieser Phase darin besteht, sie in Leads umzuwandeln, ihnen Namen und Nachnamen zu geben und sie aus der Anonymität zu holen.

Dafür gibt es keinen besseren Weg, als ihnen etwas völlig Kostenloses anzubieten, wie z.B. ein Ebook, einen Podcast, ein exklusives Video oder ein Webinar im Austausch für ihre persönlichen Daten.

Zu diesem Zeitpunkt weiß der/die Nutzer/in, dass er/sie ein Bedürfnis hat und dich gefunden hat, er/sie schätzt das, was du tust, positiv ein, er/sie hat deine Website oder deinen Blog gesehen, er/sie weiß über deine Dienstleistungen Bescheid und es besteht eine gewisse Bereitschaft zum Kauf.

Dein Ziel ist:

• Mehr (qualifizierte) Menschen anziehen
• Die Anzahl der Teilnehmer/innen am Webinar erhöhen
  Die Anzahl der Videoaufrufe erhöhen
  Mehr Downloadvolumen erzeugen

Auch andere Maßnahmen, die in dieser Phase ratsam sind, darfst du nicht vernachlässigen:

• Aktionsaufrufe (Call to Action), die strategisch auf Websites, Blogs, Webinaren oder Landing Pages platziert werden, um die Aufmerksamkeit der Nutzer/innen zu gewinnen.
  Landing Pages verwenden, die ausschließlich dazu dienen, Besucher anzulocken.

BOFU (Bottom of Funnel)

Die BOFU ist die entscheidende Phase, um zu wissen, wie man einen Purchase funnel aufbaut. Wenn du weißt, was der Verkaufstrichter ist, wirst du sehen, dass du hier bereits eine Datenbank mit allen Nutzern hast, die deine Website besucht und deine Webinare oder Videos angeschaut haben.

Jetzt ist es an der Zeit, an der Interaktion mit dieser Zielgruppe zu arbeiten und zu versuchen, sie in Kunden zu verwandeln. Vergiss nicht, dass Verkaufen eine emotionale Angelegenheit ist. Du musst also sicherstellen, dass die Vorstellung, die sie von deiner Marke haben, besser ist als die, die sie von deiner Konkurrenz haben, mit anderen Worten: Du musst sie davon überzeugen, dass du die beste Option in deinem Sektor bist.

Um dieses Ziel zu erreichen, musst du:

• Die Anzahl der Konversionen erhöhen.
  Die Kunden dazuzubringen, bei dir zu kaufen.
  Dein Produkt besser zu bewerben.

Beispiele für Verkaufstrichter

Da du nun weißt, wie du einen Purchase-funnel erstellst, möchten wir dir einige Beispiele für Conversion Funnels zeigen, mit denen wir normalerweise arbeiten.

Wir haben die 3 Beispiele ausgewählt, die unserer Meinung nach bei der Erstellung eines Verkaufstrichters am häufigsten verwendet werden.

1. Trichter zur Erfassung qualifizierter Leads (Lead Funnel)

Dies ist einer der am häufigsten von Dienstleistungsunternehmen verwendeten Marketingtrichter. Es zeichnet sich durch seine Einfachheit und die guten Ergebnisse aus.

Dieses offensichtliche Beispiel für einen Verkaufstrichter beginnt mit organischen Traffic-Aktionen oder kontrolliertem Traffic aus bezahlten Werbekampagnen, wie Facebook Ads oder Google Ads.

In beiden Fällen wird eine Landing Page mit einem Ebook oder einem Webinar zu einem bestimmten Thema angehängt, oder du kannst auch aufwändigere Inhalte wie informative Texte anbieten.

Um Ergebnisse zu erhalten, muss der Nutzer das Formular auf der Landing Page ausfüllen und die Landing Page erreicht das Unternehmen, sodass es von dort aus die persönlichen Daten verwaltet und automatisch und programmiert damit beginnt, aufeinanderfolgende E-Mails zu versenden, die dem Nutzer wertvolle Informationen liefern.

2. Der Purchase-Funnel für Online-Shops

Dies ist der Verkaufstrichter, der am häufigsten von Online-Shops verwendet wird, insbesondere von solchen, die es dem Verbraucher ermöglichen, ein bestimmtes Produkt wiederholt zu kaufen. Sein Hauptziel ist es, Kunden zu akquirieren und zu binden, und zwar in der gleichen Art von Verkaufstrichter.

Das System beginnt mit jedem Produkt, das du anbietest. Durch organischen oder bezahlten Traffic werden sie auf eine Optin-Seite geleitet, auf der ihnen ein Rabatt für ihren ersten Kauf angeboten wird.

Um mehr über den Verkaufstrichter zu erfahren, wird der Nutzer nach der Registrierung auf eine Landing Page weitergeleitet, auf der eine Reihe bestimmter Produkte mit der Option zum Kauf und einem weiteren Rabatt angezeigt werden, wenn er sie zu diesem Zeitpunkt kauft.

Wenn du siehst, dass sie auf die Schaltfläche "Kaufen" geklickt haben, werden sie zu einem einmaligen Angebot weitergeleitet, in dem du ihnen vorschlägst, das Produkt für X Monate zu einem viel niedrigeren Preis zu abonnieren und zu kaufen.

3. Informiertes Verkaufen (Funnel mit Videos)

Diese Art von funnel wird häufig von Unternehmen verwendet, die Dienstleistungen anbieten, die schwer zu verkaufen sind und ein oder zwei Videos benötigen, um das Produkt zu veranschaulichen.

Bei dieser Art von Trichter ist der Hauptakteur das Video als Verkaufselement, egal ob es sich um eine Masterclass, einen kurzen Kurs zu einem Thema, mit dem du dich beschäftigst, oder ein Webinar handelt.

Der Startpunkt ist das kostenlose Angebot eines Online-Minikurses. Sobald der/die Nutzer/in registriert ist, wird er/sie zum Minikurs weitergeleitet und wenn er/sie ihn beendet hat, wird er/sie eingeladen, das Produkt mit einem speziellen Angebot zu kaufen, z. B. einem Rabatt für den Abschluss des Kurses.

Wenn du weißt, was ein Verkaufstrichter ist, kannst du dieses Beispiel auf dein Unternehmen anwenden, das Infoprodukte oder Dienstleistungen verkauft, bei denen eine visuelle Dokumentation wichtig ist, damit sie sich schließlich für dein Produkt entscheiden.

Fazit: Verkaufstrichter: Die User Journey.

Conversion Funnels sind eine spannende Reise durch den Produktverkaufsprozess. Es ist interessant zu sehen, wie der Nutzer von Null anfängt, dich nicht zu kennen, absolut nichts über deine Marke zu wissen, bis er sich dafür interessiert und sich bewusst wird, dass er ein Bedürfnis hat, das du lösen wirst, und er schließlich dein Produkt kauft.