CRO: Qué es y por qué debe aplicarlo

El CRO, Optimización de la Tasa de Conversión (por sus siglas en inglés, Conversion Rate Optimization), es una metodología que permite maximizar el valor de cada visita a una página web o aplicación. 

Al enfocarse en la optimización de conversiones, el CRO ayuda a que el usuario realice una acción deseada dentro de un sitio, como suscribirse, comprar un producto, o llenar un formulario. No se trata de atraer más visitantes, sino de mejorar la experiencia de quienes ya están en la página para que se conviertan en clientes o leads. 

De hecho, una estrategia sólida de CRO puede hacer la diferencia entre un sitio web que solo recibe visitas y uno que convierte visitantes en usuarios activos, clientes o embajadores de la marca.

¿Por qué es esencial el CRO?

Cada visitante que llega a una página representa una oportunidad única para interactuar y potencialmente vender. Sin embargo, la mayoría de las personas no realizan una acción significativa en su primera visita. 

Ahí es donde entra el CRO: convierte el tráfico en acciones concretas, optimizando cada paso del viaje del usuario. Además de maximizar el retorno de la inversión (ROI) de cualquier esfuerzo de marketing digital, el CRO permite que las empresas sean más eficientes al aprovechar al máximo el tráfico ya existente, en lugar de depender únicamente de atraer nuevos visitantes. 

Esto es especialmente relevante en sectores con alta competencia, donde cada usuario representa una posibilidad de venta.

Diferencias entre CRO, SEO y marketing

A primera vista, puede parecer que CRO, SEO y marketing digital son lo mismo, pero cada uno cumple un rol único en la estrategia general de una empresa:

• SEO (Search Engine Optimization): el SEO busca mejorar la visibilidad de un sitio web en los motores de búsqueda. Su objetivo es atraer tráfico de calidad desde Google, Bing y otros buscadores. Es fundamental para ganar visitas, pero no garantiza que los visitantes tomen alguna acción una vez lleguen al sitio.
• Marketing Digital: en términos generales, el marketing digital abarca todas las estrategias que se implementan en canales online para captar clientes o generar visibilidad. Esto incluye redes sociales, anuncios, email marketing, entre otros. Su enfoque puede estar en diferentes objetivos, pero no siempre se centra en la conversión directa.
• CRO (Optimización de la Tasa de Conversión): a diferencia del SEO y el marketing digital general, el CRO está dedicado a maximizar el porcentaje de visitantes que realizan una acción específica dentro del sitio. Es decir, convierte el tráfico en valor para la empresa, ya sea mediante compras, registros o cualquier otra acción relevante. Es el eslabón que transforma el esfuerzo de atracción en resultados tangibles.

¿Qué es una estrategia de conversión y qué tipos existen?

Una estrategia de conversión es un plan estratégico enfocado en guiar al usuario hacia una acción concreta. Las estrategias de conversión deben considerar el objetivo de negocio, las necesidades del cliente y los comportamientos observados en la página. Existen diferentes tipos de conversiones, y cada una tiene un impacto diferente en la relación del usuario con la marca:

• Conversiones de compra: son las más evidentes y ocurren cuando el usuario completa una compra en el sitio. Es la meta final de muchas tiendas online, ya que cada compra directa representa un ingreso para el negocio.
• Conversiones de generación de leads: ocurre cuando el objetivo es captar datos de posibles clientes, como su nombre, correo electrónico o teléfono, mediante formularios o encuestas. Esto permite seguir comunicándose con el usuario para intentar futuras conversiones.
• Conversiones de suscripción: es cuando el usuario se registra en un boletín o newsletter para recibir contenido periódicamente. Este tipo de conversión es muy útil para empresas que quieren construir relaciones a largo plazo con su audiencia.
• Conversiones de interacción: aquí el objetivo es fomentar la participación del usuario mediante acciones como darle "me gusta", compartir contenido en redes sociales o comentar en publicaciones. Es clave para aumentar el engagement y el alcance de la marca.

La importancia del CRO en el inbound marketing

El inbound marketing es una metodología centrada en atraer a los usuarios mediante contenido relevante que responde a sus necesidades o problemas, en lugar de interrumpir su experiencia con anuncios invasivos. Dentro de esta estrategia, el CRO cumple un papel crucial, ya que el inbound marketing puede traer muchas visitas al sitio, pero es el CRO el que convierte ese tráfico en resultados.

Por ejemplo, una empresa puede utilizar el inbound marketing para captar la atención de los usuarios mediante un artículo o video útil, pero será la optimización de la conversión lo que guiará a ese usuario a completar una acción, como registrarse en una demo, descargar un ebook o, finalmente, hacer una compra.

Fases del CRO: cómo implementarlo

El proceso de optimización de la tasa de conversión es un ciclo continuo de análisis, experimentación y optimización. Aquí se detalla cada fase:

• Análisis: esta etapa inicial consiste en recopilar datos para comprender el comportamiento del usuario dentro del sitio web. Se utilizan herramientas como Google Analytics, mapas de calor o encuestas para identificar patrones de comportamiento, puntos de fricción y oportunidades de mejora.
• Hipótesis: basándose en el análisis, se formulan hipótesis sobre qué cambios podrían mejorar la conversión. Por ejemplo, si se observa que muchos usuarios abandonan una página de pago, la hipótesis podría ser que el proceso de compra es demasiado largo o confuso.
• Experimentación: una vez planteadas las hipótesis, se realizan experimentos para probar diferentes variaciones de la página y ver cuál funciona mejor. El test A/B es una técnica común, en la que se muestran dos versiones de una misma página a diferentes usuarios para determinar cuál obtiene mejores resultados.
• Medición y Optimización: finalmente, se miden los resultados de cada experimento para verificar si la hipótesis fue correcta y se alcanzaron los objetivos de conversión. Este es un ciclo continuo: lo que no funciona se descarta y lo que da buenos resultados se optimiza aún más.

¿Quieres conocer las mejores herramientas de SEO? Este texto te interesa: Las 15 mejores herramientas de CRO para aumentar tus ventas en 2024

¿Qué NO es el CRO?

Es importante destacar que el CRO no es un simple embellecimiento del sitio web ni una serie de ajustes al azar. Tampoco se trata de atraer más tráfico; en cambio, el CRO maximiza el potencial de las visitas existentes. Otra confusión común es pensar que el CRO puede arreglar problemas estructurales del negocio. Si el producto o servicio no es atractivo para los usuarios, el CRO puede mejorar las conversiones a corto plazo, pero no solucionará problemas más profundos.

¿Cómo se desarrollan las estrategias de CRO?

El desarrollo de estrategias de CRO sigue un enfoque estructurado. Inicia con la definición de objetivos de conversión, donde se determina qué acciones se desea que los usuarios completen en el sitio. 

Después, se realiza un análisis exhaustivo de la página para detectar áreas de mejora. Posteriormente, se prueban distintas variantes y se analizan los resultados. Las estrategias de CRO requieren paciencia y continuidad, ya que solo a través de la optimización constante se pueden alcanzar conversiones sostenibles.

Elementos básicos de una conversión

Cada elemento de una página tiene el potencial de influir en la decisión del usuario. Algunos de los elementos esenciales incluyen:

• Botones de llamada a la acción (CTA): Los CTAs son fundamentales porque son la invitación directa al usuario para que tome acción. Un CTA efectivo es visible, claro y persuasivo.
• Imágenes y diseño visual: Las imágenes atractivas y un diseño limpio ayudan a captar la atención del usuario y a dirigir su mirada hacia los puntos clave de la página.
• Textos claros y directos: Los mensajes cortos y directos que explican el valor de la conversión aumentan la probabilidad de que el usuario entienda la acción a tomar y su beneficio.
• Pruebas y análisis: La experimentación continua permite encontrar y optimizar los elementos que realmente contribuyen a la conversión.

Objetivos del CRO

El principal objetivo del CRO es incrementar la tasa de conversión. Sin embargo, este proceso también busca mejorar la experiencia del usuario (haciendo el sitio más accesible y útil) y maximizar el retorno de la inversión (sacando el mayor provecho posible de cada visita). Además, al centrarse en el CRO, las empresas pueden tomar decisiones basadas en datos, logrando así resultados más sostenibles y alineados con las necesidades de los usuarios.