Marketing de Atribución: Conoce el Origen del Lead

Conocer de dónde proceden tus ventas es un elemento que deberías de tener en cuenta si es que no lo has tenido ya. Es importante conocer como el cliente potencial ha encontrado tu marca, cómo te ha buscado y que necesita de ti. Para conocer todos estos detalles, están los modelos de atribución.

La atribución de leads es un método que te permite descubrir todos estos pasos que se han dado hasta llegar a la venta y, del mismo modo, facilita el conocimiento de qué departamento o canal se ha destinado la venta o quién/quieres están detrás de la captación de ese nuevo cliente.

¿Qué es el marketing de atribución?

Se trata del proceso por el cual, un cliente potencial llega a convertir una venta. El marketing de atribución responde básicamente al análisis de la participación que se ha tenido en cada una de las campañas que se ha ideado, con el fin de interactuar con el cliente y, sobre todo, conocer qué influencia ha tenido en las ventas.

Existen varias estrategias para conocer el uso que le han dado los usuarios a campañas de display, email marketing, social media, etc. Se trata de un procedimiento ideal para analizar el impacto que ha tenido todos esos canales en la venta final.

Ventajas del marketing de atribución

Recopilar todos estos datos que te hemos comentado en el apartado anterior puede significar una serie de ventajas en tu campaña de marketing que es bueno que conozcas.

Inversión afectiva

Primer paso de los modelos de atribución: conocer cómo se involucra el cliente, los términos de su búsqueda, el tiempo de contacto o cuanto tiempo tardan en realizar la compra.

Con todos estos datos en la mano, podemos redirigir el presupuesto de marketing a medios y canales que puedan ser más rentables y reducir el gasto en los que no lo sean.

Conocer en profundidad a los clientes

Detrás de los datos, estadísticas y gráficas, se encuentran las personas.

Los profesionales del marketing, utilizan los modelos de atribución para comprender los mensajes y canales más utilizados por los clientes. Para ello, analizan los datos de una manera más particular, sin dejar de lado la visión global, para orientar de manera efectiva al cliente durante el buyer journey.

Complemento de los canales

Usar el marketing de atribución permite ofrecer datos sobre cómo funcionan conjuntamente los diferentes canales: redes sociales, sitios web, búsquedas de pago, etc.

Recopilando esta información, se podrá determinar la importancia que tienen cada uno de ellos en los procesos de venta, conocer qué palabras clave han llevado al usuario a nosotros, de qué canal procede, etc.

Creatividad

Se puede comprender mejor qué productos o servicios cubren las necesidades de los clientes.

Del mismo modo, ayuda a determinar qué campañas creativas han tenido más éxito, que objetivos han resultado más atractivos para el cliente o conocer en qué momento se ha de comunicar con los usuarios.

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El modelo de atribución en el marketing digital

Los modelos de atribución sirven para determinar el valor de los diferentes puntos de contacto por los que ha pasado el cliente.

Si lo ves así, resulta sencillo, pero, ¿Crees realmente que un cliente va directamente a una web a realizar la compra?.

Esto no sucede siempre. En ese proceso han intervenido varios factores que han desencadenado la compra. Mensajes, anuncios, email marketing, campañas offline o anuncios de display.

La principal ventaja de los modelos de atribución, es que han ido evolucionando de la mano de la complejidad que ha ido adquiriendo el consumidor a lo largo de los años.

Gracias a esta ventaja, se pueden atribuir dos modelos que arrojaran resultados totalmente diferentes.

Acompáñanos en este viaje donde vas a conocer cuáles son los modelos de atribución y cómo influyen en una estrategia de marketing digital.

Modelo de atribución de punto de contacto

Este tipo de modelo pone el foco en el único punto de contacto, ya sea el último o el primero:

• Primer punto de contacto: también conocido como “first touch”, quiere decir que el consumidor se ha convertido después de ver el primer anuncio sobre nuestro producto o servicio. Se considera el método perfecto porque ha hecho falta solo una acción para consumar la venta.
• Último punto de contacto: le da todo el crédito de la conversión al último punto de contacto en el que el cliente realizó una interacción antes de la compra. En este modelo, no se tienen en cuenta las anteriores acciones.

Modelo de atribución multitáctil

Con este método, se pone el foco en cada canal que ha participado de la conversión final del cliente potencial.

Se trata de una representación de todo el buyer journey y tienen en cuenta la amplia variedad de puntos de contacto que incluyen todo el proceso.

Lineal

Modelo de atribución que otorga el mismo porcentaje a los puntos de contacto por los que ha ido pasando el consumidor. Darle el mismo porcentaje a cada uno de los pasos es poco realista, ya que sabemos que no todos los puntos afectan por igual a la conversión.

• Deterioro del tiempo: va a dar más crédito a aquellos puntos de contactos que estén más cerca a la conversión. Su principal misión es clarificar que todos los puntos tienen un valor diferente. No será lo mismo realizar un registro para obtener una demo, 2 días después decides comprarla, pero el día antes tomas la decisión de clicar en un email que te lleva directamente a una publicación de blog. ¿El blog tiene el mérito de todo?.
• En forma de U: con respecto a los anteriores modelos, el modelo de atribución en forma de U, hace un rastreo de todos los puntos de contacto, pero, se centra más en el primer contacto y la conversión que se produce al cliente potencial. El modelo ideal para medir la efectividad de campañas de PPC (pay per click).
• En forma de V: bastante parecido al anterior, pero con un matiz, incluye la creación de oportunidades. De esta manera, se le da prácticamente toda la importancia a las 3 etapas del buyer journey: visita, prospecto y oportunidad de venta.
• Ruta completa: Es el complemento perfecto para los dos modelos anteriores. Aquí se añade una etapa más, que es el cierre de la venta. El principal beneficio de este modelo, es que se le atribuye el mismo peso a las actividades iniciales y a los seguimientos que tienen lugar después de la oportunidad de venta.
• Modelo de atribución algorítmico: se trata de un modelo totalmente personalizado para cada negocio. Es único y una de las formas más avanzadas que hay para recabar información y deducir los datos de atribución. Analiza los datos que hay de los clientes y podrás determinar, con certeza, cuáles han sido los canales que han tenido un mayor impacto en el proceso de venta.

Para completar tu formación en el marketing de atribución te recomendamos: Funnel de ventas: Qué, cómo crearlo y ejemplos
 

Consejos para elegir el modelo de atribución correcto

Aquellos profesionales que se dediquen al marketing digital, deben tener en cuenta alguna que otra variable para poder elegir los modelos de atribución ideales. Ese modelo en el que confiar ciegamente (o casi) para conocer de dónde vienen esos leads y por qué compran tu producto o servicio.

Para que este proceso sea más llevadero, te vamos a enseñar 3 tips para que puedas elegir el mejor modelo de atribución para tus campañas.

Ten en cuenta el tiempo que lleva al usuario convertir

Cuidado, no todos los puntos de contacto van a tener en cuenta el proceso de compra. Cuanto más tiempo se tarde en convertir, más complejo se convertirá y se traducirá en numerosas visitas o la tan temida comparación con nuestros principales competidores.

Canales activos durante el proceso de venta

Ten presente si esos canales que vas a utilizar son necesarios en un escenario online u offline.

No vayas a poner toda la carne en el asador en un principio, aunque pueda sonar a garantía de éxito abarcar más terreno. Cuanto menos canales uses, más sencillo será el modelo que puedas emplear.

Tener claro lo que quieres medir

Hay profesionales del marketing que centran todos sus esfuerzos en convertir al primer toque o simplemente hay otros que quieren atraer al mayor número posible de clientes potenciales.

Este tipo de objetivos son los que te van a poner en el camino correcto para definir el modelo que mejor se adapta a tus necesidades.

Conclusiones

Todos los modelos de atribución que te hemos ido mostrando a lo largo de este artículo, te permiten medir la rentabilidad y el impacto que están teniendo los diferentes canales de marketing que están dentro de tu estrategia.

Puede parecer algo complejo tener en cuenta varios modelos para poder definir con claridad como ese lead se ha convertido o simplemente te parece sencillo porque has escogido un modelo que solo tiene en cuenta un punto de contacto de todo el proceso.

Sea como sea, en Coco Solution, si estás empezando a dar tus primeros pasos en esto del marketing digital, queremos que conozcas los modelos de atribución y cómo se implementa dentro de una estrategia SEO, con el fin de que puedas analizarlo y elegir el modelo que mejor se ajuste a tu negocio y tus necesidades.