¿Qué es un Pain Point o Punto de Dolor?

Un auténtico dolor de cabeza. Esto es lo que les sucede a muchas empresas cuando intentan diseñar una estrategia de marketing que consiga atraer al mayor número de consumidores posible. Sienten una sensación de no saber muy bien qué hacen ni por dónde comenzar. Llegados a este punto es clave conocer qué es un pain point y cómo incide en los consumidores.

Sabemos a ciencia cierta que los consumidores compran un producto o servicio porque es una necesidad para su día a día o simplemente porque quiere solucionar un problema que tiene y nuestra marca o empresa le ofrece una solución.

Sin embargo, aquí es donde vienen los problemas para la mayoría de empresas. Muchas veces no es una tarea fácil encontrar esa inquietud del cliente, siendo la llave que abre la puerta de la conversión.

Por lo tanto, es de vital importancia poder identificar los puntos de dolor de los clientes, para conseguir un impulso que posicione la estrategia de marketing y conseguir nuevas ventas para tu negocio.

En este nuevo post, queremos hablarte acerca de todo lo que tiene que ver con los pain point: de qué se trata, cómo se pueden identificar en los clientes o los diferentes tipos de puntos de dolor que nos podemos encontrar en el marketing digital.

Acompáñanos por este apasionante viaje a través del proceso de toma de decisión de un cliente previa a la compra de un producto o servicio.

«Para proporcionar el mensaje adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado, antes debes recopilar los datos adecuados en la base de datos adecuada en el momento adecuado» (John Caldwell)

¿Qué es un Pain Point o Punto de Dolor en marketing?

Empezamos a entrar en materia y lo hacemos con la definición exacta de lo que es un pain point.

Dentro del mundo del marketing digital, se le conoce como pain point a los problemas que puede tener toda tu audiencia y que, de una forma u otra, pueden resolver con los productos o servicios que ofreces.

Nota importante: si en tu plan de marketing, no tienen en cuenta los puntos de dolor en los que pueden encontrarse tus clientes, vas a tener muy complicado poder acercarte a ellos y acabarán pasando un poco de ti.

Game over...

La cosa no es tan sencilla como parece. No todo el mundo tiene conciencia de los problemas que tiene, lo que dificulta aún más el poder convencerles de que eres tu solución.

Debes hacerles ver que tienen un problema y que tú has llegado para ponerle la solución definitiva.

Digamos que debe erigirse como su "salvador".

En ocasiones, solemos pensar que los puntos de dolor son problemas simples, que pueden resolverse con rapidez. Lo cierto es que no siempre es así. Los problemas suelen ser mucho más complejos y, a veces, suelen darse varios a la vez.

Los diferentes puntos de dolor

"Hay muchas oportunidades que puedes descubrir escuchando lo que tus clientes dicen". (Joei Chan)

Cuando hablamos de los pain point, no nos referimos a un solo punto de dolor, lo hacemos sobre varios, ya que cada uno de los usuarios va a tener diferentes problemas y debemos conocerlos en profundidad.

Asimismo, los puntos de dolor los podemos agrupar en varias categorías. Sin embargo, nosotros te contaremos las 3 más comunes de ver:

• Puntos de dolor durante el proceso de venta: este es el más común y el que más quebraderos de cabeza. Existen muchos usuarios que frenan en seco una venta porque se tarda mucho en realizar las diferentes transacciones. Si conoces lo que es un pain point, sabrás que se trata de un inconveniente que, si logras tenerlo bajo control, la tasa de conversión aumentará, la satisfacción del cliente mejorará y eso se verá reflejado en más ingresos.
• Puntos de dolor monetarios: cuando los usuarios se están dejando un dinero importante en resolver sus problemas y estos, no están siendo resueltos. Por lo que, quieren ver reducido ese gasto y sus problemas resueltos. Si logras destacar entre tu competencia, posicionarse como su salvador y rebajar considerablemente los costes, habrás ganado la partida.
• Puntos de dolor de soporte: cuando tus potenciales consumidores no encuentran la ayuda ni el soporte que necesitan, el proceso de compra suele irse al traste. Cuenta con un buen soporte que preste la ayuda necesaria, en el momento necesario, a esos potenciales clientes.

¿Cómo podemos encontrar los puntos de dolor?

"Lo que tenemos que hacer es dejar de interrumpir en lo que la gente está interesada para empezar a estar presente en lo que está interesada, sin interrumpir". (Craig David)

Vamos avanzando poco a poco en el artículo y ahora que conoces más en profundidad lo que son los puntos de dolor, pasamos a ver cómo podemos identificarlos de manera rápida y sencilla.

Antes de comenzar, debes tener en cuenta que, aunque aparezcan varios clientes potenciales con puntos de dolor bastante parecidos, la causa de estos puede ser muy diferente.

Por ello, es básico estudiarlos bien, investigar cualitativamente para, de este modo, ofrecer con garantías esas soluciones que estén acordes a los mismos y darle prioridad según el orden de importancia que tengan.

A continuación, te vamos a mostrar las 5 maneras más sencillas de detectar los pain point.

Estudia a la competencia

Esto es un clásico en cualquier estrategia de marketing que se quiera desarrollar. Realiza un barrido de tu competencia, como pueden ser sus blogs, intenta que sean siempre los más relevantes y fíjate en sus publicaciones: cómo publican, cuando lo hacen y el contenido que muestran.

A partir de aquí, vas a tener muchas ideas sobre aspectos tan importantes como las inquietudes de los clientes y un listado detallado de todas aquellas páginas que generan más tráfico.

Observa y analiza los comentarios

Todos aquellos comentarios que dejan los usuarios en los post que se publican en un blog, aunque no lo creas, son muy relevantes. De entre todos ellos, encontrarás todo tipo de comentarios: buenos, malos, vacíos, sin ningún tipo de crítica constructiva.

Sin embargo, la clave estará en fijarte muy bien en aquellos comentarios que puedan expresar preocupación, que generan debate, dudas o problemas.

Entrevistas o cuestionarios

¿Entrevistas? Sí, has leído bien. Aquí puedes sacar tus dotes periodísticas y además de investigar, puedes conocer las inquietudes de los clientes potenciales, a través de entrevistas.

Estas pueden ser tanto individuales como en grupo, si dispones de una buena cartera de clientes puedes introducir un pequeño taller grupal.

Estos talleres grupales son muy útiles, ya que en ellos puedes charlar de forma natural y distendida con tus clientes, sobre todo para saber de primera mano su opinión y sus diferentes puntos de dolor.

Asimismo, esta información te servirá como punto de partida para conocer diferentes puntos de dolor en otro tipo de posibles clientes.

Equipo de ventas

Un gran recurso para detectar los puntos de dolor es reunirse con el equipo de ventas. Ellos son los que están en primera línea de batalla, son el nexo de unión entre los clientes y los productos o servicios que ofreces.

Charla con ellos, pregunta cómo son los procesos de ventas, infórmate acerca de cómo se promocionan los servicios/productos y conoce qué es lo que les preocupa a tus clientes y tus posibles compradores.

Las redes sociales

Las redes sociales han jugado un papel fundamental dentro de las estrategias de marketing en los últimos tiempos.

Sin embargo, como ya sabrás no todas sirven ni todas son válidas para desarrollar estas campañas. Las más útiles suelen ser Facebook e Instagram.

Estas redes sociales, son una excelente herramienta para conocer los diferentes pain point más comunes en tu público sobre tus productos o servicios.

Saca a relucir ese investigador que llevas dentro e indaga en todos aquellos perfiles corporativos que creas que son de interés, sin olvidarte de estudiar a tu competencia más cercana.

Nota importante: Recuerda que la solución al mismo punto de dolor no será siempre la misma, lo que funciona con un cliente no tiene por qué funcionar con otro. Cada persona es un mundo...

Del mismo modo, una forma bastante útil de atraer más clientes y detectar la debilidad de los mismos, es publicar recomendaciones de clientes u opiniones recientes sobre producto o servicio.

Que los potenciales consumidores puedan ver que lo que vendes les ha ayudado, les ha resuelto su problema, es la mejor carta de presentación posible para asentar las bases de un buen branding.

La importancia de los puntos de dolor en el marketing digital

Si todavía dudas sobre si es importante o no los puntos de dolor en el marketing, es mejor que te quedes y estés atento a las siguientes líneas.

Para poder aumentar tus ventas y tu branding, es vital que conozcas los pain points de tus potenciales clientes, ya que supondrá una oportunidad de ventas magnífica y puede presentar a tu marca como la mejor opción de todas.

Lograr ser capaces de captar la verdadera necesidad de las personas, sin querer ofrecer algo que no necesitan, sin hacer esa publicidad invasiva que muchas veces repele a los potenciales clientes, estaremos muy cerca de ofrecerles una solución.

Cuando se profundiza en la verdadera necesidad y los potenciales clientes empiezan a vislumbrar lo que les puede pasar si no dan el paso de cubrirla, es cuando pasan a la acción buscando una solución y ahí es donde debemos estar nosotros, colocados en una posición que nos permita ser elegidos.

En definitiva, ahora que ya sabes muy bien qué es un pain point, solo te queda implementarlo dentro de tu estrategia de marketing, hacerlo como te hemos venido contando a lo largo de este post y comprobarás que los resultados que te aporta marcarán la diferencia y te llevarán a una posición privilegiada entre los consumidores.