Qué es el flywheel: Un nuevo funnel llega al marketing
Como buen conocedor del mundo del marketing digital, seguramente habrás escuchado algo sobre los funnel de ventas. Pues déjame decirte que este término puede que tenga los días contados, o no (ya descubrirás el porqué). En los últimos tiempos ha empezado a sonar con fuerza a hacerse un huequito en este maravilloso mundo, un nuevo término, el flywheel.
Durante varios años, dentro del inbound marketing, el funnel de ventas ha sido un modelo bastante útil para comprender el viaje que realiza un cliente y determinar la estructura de las estrategias de conversión de venta.
Pues con el flywheel, se pasa a otra dimensión. En vez de un embudo, se comienza a considerar el viaje del cliente como una rueda que gira y gira y gira y gira...
¿Quieres conocer este nuevo término que está revolucionando el mundo del marketing? Acompáñanos a descubrir todo acerca del flywheel.
¿Qué es el flywheel?
El flywheel es una nueva forma de ver el marketing y las ventas, otorgando una mayor importancia a aspectos que, hasta ahora, no se tenían en cuenta, como la fidelización del usuario o la posibilidad de que sigan comprando un producto adicional, lo que conocemos como cross selling o versiones actualizadas, up selling.
Esta nueva herramienta surge como el propósito de aportar a las marcas una visibilidad extra, con una interacción entre cliente y empresa desde el minuto uno hasta el momento en el que se realiza la compra del producto o servicio.
Sin embargo, este cambio no es el único. El flywheel va mucho más allá e implica algunos cambios en las bases del marketing, tanto online como offline, como es el funnel de ventas. No lo sustituye, eso no va a ser así, solo lo transforma y pasa de ser un punto final a un ciclo continuo, donde lo que importa es que el cliente compre y vuelva a comprar.
En que se diferencia el funnel tradicional del flywheel
Si estás interesado en este nuevo término y en implementarlo en tu estrategia de marketing, debes conocer cuáles son las diferencias entre ellos.
El primer punto importante es el lugar que ocupa el cliente. Si conoces que es el funnel de ventas tradicional, sabrás que el sujeto pasivo que va caminando por las diferentes partes de nuestro embudo. Sin embargo, en el modelo flywheel, el cliente adopta una posición totalmente diferente, es ele eje central del proceso y el protagonista, girando todo en torno a él.
Pero, ¿Y esto por qué sucede? Por qué el cliente entra a formar parte de nuestro propio contenido. Si tenemos a un cliente contento podemos conseguir que nuestras ventas se catapulten, por lo tanto, tenemos que darle voz para que sean escuchados por nuestra parte.
Podemos concluir, diciendo que el modelo flywheel otorga prioridad a la experiencia del cliente.
Fases del modelo flywheel
Ya conoces el nuevo término y la diferencia con el embudo de ventas tradicional. Ahora le toca el turno a las diferentes fases de su funcionamiento.
Veamos a continuación con más detalle cada una de ellas.
Atracción
En esta primera fase, lo primordial es la creación de contenidos, de experiencias que sean atractivas para el usuario. Debes tratar de generar clientes potenciales aportando valor.
Para lograrlo, puedes incluir estas tácticas:
- Publicación de contenidos en blog.
- Definir una buena estrategia de palabras clave y SEO tanto dentro como fuera de la página.
- Presencia en redes sociales, ya sea de manera orgánica o de pago.
Durante esta fase, estás invitando al usuario a que comience el viaje por su cuenta. Le estás poniendo en sus manos un contenido de valor, sobre todo gratuito, para que ellos mismos puedan decidir si están interesados en tu marca o no.
Compromiso
Llegamos a la fase donde se puede establecer una relación continuada, a largo plazo, con ese target que está viajando por nuestro flywheel. Podemos lograr estas acciones proponiendo soluciones y servicio al cliente totalmente personalizado a lo largo del viaje de compra.
En esta fase, puedes implementar las siguientes estrategias:
- Campañas de email marketing.
- Ebooks o plantillas descargables.
- Llamadas telefónicas personalizadas.
- Webinars.
- Demo gratuita de un producto.
Placer
A esta última fase la hemos llamado de esta manera sencillamente porque, sabemos de sobra que almacenar buenos recuerdos, contienen una carga emocional bastante positiva y se recuerdan mejor que aquellos que son más neutros.
Precisamente, esto es lo que queremos generar en el final del camino. Vamos a asegurarnos de ofrecer una experiencia única a lo largo de todo el camino del cliente por todos nuestros servicios. Así, de esta manera, guardará un grato recuerdo sobre nosotros.
Para ello, puedes implementar las siguientes tácticas:
- Campañas de email marketing totalmente personalizadas.
- Crea programas de recomendación de productos.
- Ofrece webinaras o seminarios exclusivos para miembros de tu marca.
Del funnel de marketing de ventas al flywheel: ¿Cómo hacerlo?
¿Estás preparado para implementar el flywheel en tu nueva estrategia de marketing? Si es así, debemos decirte que primero debes realizar un reajuste de la forma de trabajar de todo tu equipo y de su mentalidad, por lo que te puede llevar un tiempo de adaptación más o menos corto.
Como todo cambio de paradigma, hacen falta paciencia y mucho trabajo.
Para ayudarte en esta importante transición, hemos querido ofrecer una pequeña estrategia, de 3 pasos, en los que vas a poder pasar del tradicional funnel de ventas, a un flywheel totalmente adaptado a tus necesidades.
¡Veamos cuáles son!.
Medir el flywheel
Como todo cambio de modelo, el primer paso es conocer en que punto se encuentra todo. Para ello, debemos retrotraernos al apartado anterior, donde te mostrábamos las tres fases del flywheel (atracción, compromiso y placer) y comprobar como se están empezando a enfocar.
El primer punto será comprobar que actividad está desarrollando la empresa para atraer esas 3 fases que hemos comentado. Lo más normal es que nos encontremos con varias iniciativas, te recomendamos que te centres en la más importante de cada una de ellas.
Un ejemplo: puedes encontrarte con una estrategia completa de marketing de contenidos para atraer al cliente, implicandoles con un programa de generación de leads, con pruebas gratis y le otorgaremos placer con un servicio único de postventa.
A continuación, estableceremos los KPI para cada fase. Se pueden establecer objetivos de cara a las visitas en la web, los leads de calidad que se han ido generando o la conversión de clientes en determinadas fases.
Deleita a los clientes
Una vez y superes la primera fase, todos tus recursos se van a centrar en la captación del mayor número de clientes posibles. Pero, este nuevo modelo, nos va a invitar a girar la rueda, a darle velocidad y a invertir, en la última fase, el deleite del cliente.
En este momento, se van a examinar aquellas actividades y programas que provocan que los clientes se muevan a lo largo del ciclo de conversión, con el fin de determinar si se encuentra sumergidos en el propio proceso o las necesidades del consumidor.
Posteriormente, se elabora una lista con los cambios que se quieren añadir par centrar todos los recursos en el deleite del cliente.
Fricciones
Siempre van a aparecer y lo mejor que podemos hacer para evitar las fricciones, es pulir los posibles puntos de roce más comunes, como pueden ser los ratios de conversión de las diferentes fases, clientes que convierten o los que abandonan.
Una de nuestras recomendaciones es realizar un seguimiento exhaustivo de las métricas durante la primera fase, así podremos identificar algunos de los puntos que puedan generar fricción.
No podemos olvidarnos de uno de los principales focos de fricción: el equipo.
La falta de comunicación y de entendimiento entre los miembros del equipo generan mal estar y malos entendidos, principalmente porque se heredan aquellas estructuras del funnel de ventas tradicional.
