Guía completa de Lead Nurturing

Si estás metido dentro del mundillo del marketing digital o simplemente buscas la manera de impulsar las ventas de tu negocio, habrás visitado cientos de webs donde posiblemente hayas leído acerca de diferentes estrategias para lograrlo. Hoy tengo el placer de presentarte una guía súper completa de Lead Nurturing en 2021.

¿Aún no sabes qué es lead nurturing? ¡Aprende más acerca de él!

¿QUÉ ES EL LEAD NURTURING?

Imaginemos una persona que quiere contratar un servicio de desarrollo web. Dicha persona encuentra una empresa que se dedica a ofrecer este tipo de servicios y deja un lead (contacto), pero aún no se decide a adquirir el servicio.

Lo que logramos con una estrategia de Lead Nurturing es ir allanándole el terreno a la persona que ha dejado el lead para convertirla en cliente cuando por fin se decida a adquirir el servicio de desarrollo web.

En otras palabras, con esta estrategia, acompañaremos al lead durante el tiempo en el que se está decidiendo, proveyéndole información relevante de la marca que permita estar en su mente, tratando de que llegue a realizar la compra.  

CÓMO REALIZAR CORRECTAMENTE UNA ESTRATEGIA DE LEAD NURTURING

Para poder realizar correctamente una estrategia de lead nurturing, hay que tener clara la situación en la que se encuentra el potencial cliente dentro del proceso de compra.

Una vez determinada su situación, deberemos acompañarlo por dicho proceso hasta llevarlo a la conversión. Para ello, deberemos que tener claro cómo funciona el embudo de ventas y cuáles son sus fases.

¡Es muy importante conocer en qué fase se encuentra se encuentran los leads para atacar sus necesidades de una u otra manera!

A continuación, describimos brevemente las diferentes fases del embudo de ventas:  

FASES DEL EMBUDO DE VENTAS

El  embudo de ventas es una planificación en la que la empresa determina el procedimiento a seguir durante las diferentes etapas que tiene el cliente durante el proceso de compra, acompañándolo en todo el proceso de la mano para lograr el objetivo final: la conversión.

De tal modo, la empresa se pone en contacto con los clientes que hayan podido dejar un lead para tratar de convertir ese lead en una venta.

El embudo de ventas cuenta con diferentes fases:

ATRACCIÓN

En esta primera fase, el lead nurturing tomará gran importancia. Se deberá captar al público objetivo. En esta fase, es bastante común promocionar contenidos de diferente índole donde se incluye la posibilidad de dejar un lead. A cambio de dicho lead, se podrá ofrecer a los usuarios contenido exclusivo.

De esta forma, estaremos llamando la atención de los usuarios y atrayéndolos con algo que nosotros tenemos y que les puede ofrecer valor.

INTERÉS

En la segunda etapa, estarán los usuarios que de un modo u otro han mostrado interés por tu marca.

Dentro de este grupo identificamos a los siguientes usuarios:

• Personas que han leído algún artículo de tu página web
• Personas que han dejado un lead
• Personas que se han suscrito a la newsletter de la web
• Personas que siguen a tu marca en las diferentes redes sociales
•  

Esta fase es de vital importancia, pues dependerá de las decisiones que tomes que los usuarios pasen a la siguiente fase o pierdan interés en la marca y terminen por abandonar el proceso de compra.

Para evitar esto último, deberás enganchar a los potenciales clientes con contenido exclusivo gratis, descuentos por compras o regalos.

Al darles algo que genere valor, querrán seguir en el proceso de compra y lograrás que pasen a la siguiente fase: el deseo. En esta fase será CLAVE aplicar una correcta estrategia de lead nurturing.

DESEO

Aquí se encontrarán aquellas personas hayan accedido a recibir contenido de valor, descuentos o regalos por parte de la marca. En otras palabras, todos aquellos usuarios que hayan picado el anzuelo aceptando un enganche.

Llegados a este punto, los usuarios se sentirán en cierto modo vinculados a tu marca, por lo que deberás lanzar diferentes campañas de ventas.

En estas campañas puedes aplicar diferentes estrategias de ventas. Entre las más destacadas se encuentran el tripwire, consistente en una oferta única con una cuenta atrás ficticia.

ACCIÓN

¡Por fin llegamos a la fase final! En esta cuarta etapa, estarán todos aquellos que ya hayan realizado al menos una compra. Deberás hacer un seguimiento para identificar la satisfacción que tienen los clientes con tu marca.

Una vez identificada esa satisfacción, podrás pasar a la acción para tratar de que los clientes vuelvan a realizar una compra.

Algunas estrategias que podrás aplicar en este punto serán el cross selling o el up selling.

LEAD NURTURING Y LEAD SCORING ¿SON LO MISMO?

Si bien es cierto que existe cierto debate entre el uso de una u otra estrategia, la realidad es que ambas estrategias son perfectamente complementarias. Es más, me atrevo a decir que el uso de estas estrategias en conjunto, lograrán una alta tasa de conversión de leads.

El lead scoring clasifica a las personas que han dejado un lead teniendo en cuenta el interés que puedan tener en los productos o servicios de tu marca. El lead nurturing, por su parte, tiene la funcionalidad de crear campañas para captar el interés de los leads y pasar a la siguiente fase del embudo de ventas.

De tal modo, es 100% recomendable aplicar ambas estrategias en tu proceso de ventas, pues estamos convencidos de que te ayudarán a generar una mayor conversión.

BENEFICIOS DEL LEAD NURTURING

Si has conseguido leads para tu marca, definitivamente te interesará gestionarlos correctamente mediante esta estrategia. Ya hemos visto para qué sirve y cómo se aplica. ¿Quieres saber cuáles son sus beneficios? ¡Vamos allá!

• Es un maravilloso filtro para identificar aquellos leads que tienen más probabilidad de conversión.
• Permite personalizar los contenidos que se manda a los leads, de modo que se adapten a la necesidad específica de cada usuario.
• Permite que nos adaptemos dependiendo de la situación en la que se encuentra el lead dentro del proceso de compra.
• Estrategia multicanal.

Habrás comenzado a leer este artículo intentando saber qué es el lead nurturing. Si has llegado hasta aquí esperamos que hayas aprendido más de este término y te atrevas a implementarlo en el día a día de tus procesos de ventas.