Funnel de ventas: Qué, cómo crearlo y ejemplos
Si transitas por los apasionantes caminos que te brinda el mundo del marketing digital y del inbound marketing, lo más probable es que hayas oído hablar de una de las principales estrategias de embudo de conversión. También es cierto que, entre tanta información que circula por internet y tanto experto que habla sobre la materia, no te hayas enterado bien de lo qué es un funnel de ventas.
Las empresas, desde la más pequeña hasta la más grande están orientadas a producir resultados, a aumentar sus ventas y, por ende, crear una red de clientes estable y sólida. No importa cómo sea la estructura, que en muchos casos puede ser algo compleja, pero todas ellas usan acciones de inbound marketing para generar resultados en internet.
Aquí es donde entra en juego el embudo de conversión o funnel. Un concepto que es muy apreciado dentro de las empresas y que va a permitir comprender mejor esos resultados que se generan en cada una de las fases del proceso de captación de nuevos clientes.
Con este artículo, nos hemos propuestos explicarte de una manera más amplia qué es el funnel de ventas, cómo puedes crearlo y los diferentes ejemplos que hay para que comprendas mejor en qué consiste.
Atento a las siguientes líneas, ¡no pierdas detalle!
Qué es un Funnel de Ventas
La palabra funnel embudo en español. Un funnel de ventas es el desarrollo de ciertos pasos sistematizados y, en su gran mayoría, automatizado por es que transitan todas las personas antes de realizar, o bien una compra, o bien una acción concreta.
En otras palabras, para que entiendas mejor qué es un funnel de ventas, es muy parecido al proceso de conocer a una persona: la conoces, sientes interés, hay atracción, quieres saber más sobre ella, tenéis una cita, entablas una amistad y al final acaba sucediendo lo inevitable, os enamoráis y surgen más planes alternativos en un futuro a corto medio plazo.
En resumen, los objetivos principales que persigue el funnel de ventas son 3:
- Obtención clientes potenciales.
- Transformación de leads en compradores finales.
- Hacer crecer la frecuencia de compra.
Para qué sirve un Funnel de Ventas
Ahora que ya sabes lo que es un funnel de conversión y los objetivos que se persiguen con su utilización, lo siguiente será que sepas para qué sirve.
Para ello, vamos a profundizar un poco más para que puedas poner en marcha este sistema en tu negocio.
Los funnel de ventas sirven principalmente para:
- Conocer el momento preciso en el que los usuarios caen en el embudo. Un ejemplo claro puede ser el elevado porcentaje de personas que abandonan tu página en el momento en el que tienen que adjuntar sus datos en un formulario. Ese hecho te puede indicar que el formulario no está bien señalizado o mal diseñado.
- Paras saber qué es el funnel de ventas, es bueno conocer que el hallazgo de posibles errores es importante de cara a mejorar y subsanar errores como los del anterior ejemplo.
- Un funnel de ventas online nos va a permitir tener una idea más o menos clara sobre dónde hay que focalizar todos nuestros esfuerzos en el embudo de conversión.
- Te ayudará a calcular de manera eficiente el ROI (retorno de la inversión) de tú empresa.
Cómo hacer un funnel de ventas
Para conocer cómo crear un funnel de ventas debemos partir de la base de que hay que mantener la atención del público, sea como sea. Cada acción que realices, cada palabra que incluyas tiene que crear interés por descubrir que más le espera a esa persona en su viaje por el embudo.
Para conseguir ese deseado impacto, es indispensable trabajar la confianza para que esa persona nos compre. Nos vamos a centrar en las tres primeras fases, que son las que, a nuestro juicio, son las que debes de manejar al principio.
TOFU (top o the funnel)
Esta fase inicial será la de reconocimiento, la que suscitará el interés por determinados aspectos, en donde se va a reflejar una necesidad, por lo que esa persona emprenderá la búsqueda de información sobre ello en webs y blogs especializados.
Si conoces lo qué es un funnel de ventas, como principal responsable de una tienda online o de una empresa, es en esta etapa donde tienes que conseguir captar la atención de los futuro clientes para conseguir que lleguen a tu web.
Tú tarea principal es la de averiguar cómo van a llegar a ti ese usuario y acomodarse a ello para que puedan conocer la solución que le aportas desde tu sitio web.
Para ello, puedes realizar anuncios para:
- Darte a conocer.
- Lograr que hablen de ti.
- Identificar sus necesidades.
A parte de realizar anuncios, puedes acometer otro tipo de acciones dentro del marketing digital. Son muchas, nosotros te vamos a citar las más importantes:
- Posicionamiento SEO. Elegir las mejores palabras clave por las cuales sospechamos que nos pueden encontrar.
- Marketing de contenidos es otra acción que se puede realizar, con un contenido de calidad, centrado en los interés y necesidades de ese público objetivo al que quieres llegar.
- Social Media Marketing. Las redes sociales son una herramienta fundamental para fomentar la interacción y difundir tu contenido a los usuarios, siempre de forma natural.
MOFU (Middle of the funnel)
En esta fase los usuarios de venta son anónimos, han llegado a tu sitio web, pero todavía no sabes quienes son. Por lo que, si conoces lo qué es el funnel de ventas, sabrás que tu misión principal en esta etapa es convertirlos en leads, ponerles nombres y apellidos y sacarlos del anonimato.
Para ello, no hay mejor forma de lograrlo que ofrecerles algo totalmente gratis, como puede ser un ebook, un podcast, un video exclusivo o un webinar a cambio de que te faciliten sus datos personales.
En este punto, el usuario es consciente de que tiene una necesidad y te ha encontrado a ti, valora positivamente lo que haces, ha visto tu web o tu blog, conoce tus servicios y hay una cierta predisposición a comprar.
Tu objetivo aquí será:
- Atraer a más personas (cualificadas).
- Aumentar el número de personas que asisten al webinar.
- Incrementar el número de reproducciones de video.
- Generar mayor volumen de descarga.
Tampoco puedes descuidar otras acciones que son recomendables ejecutar en esta etapa:
- Call to action (llamada de atención) que se colocan estratégicamente en las webs, blogs, webinar o landing page para atraer la atención de los usuarios.
- Utilizar landing page (páginas de aterrizaje) diseñadas exclusivamente para atraer a los visitantes.
BOFU (Bottom of Funnel)
El BOFU es la fase decisiva dentro para saber cómo hacer un funnel de ventas. Si conoces qué es el funnel de ventas, vas a ver que aquí ya tendrás tu base de datos conformada por todos los usuarios que han ido visitando tu web y viendo tus webinar o vídeos.
Es el momento para ir trabajando la interacción con ese público para tratar de convertirlos en clientes. No olvides que la venta es algo emocional, por lo que hay que conseguir que la idea que tienen de tu marca sea mejor que hay sobre tu competencia, en otras palabras, tienes que conseguir convencerles de que eres la mejor opción dentro de tu sector.
Para llegar a ese objetivo tendrás que:
- Incrementar el número de conversiones.
- Conseguir que te compren.
- Promocionar mejor tu producto.
Ejemplos de Funnel de Ventas
Ahora que ya sabes cómo crear un funnel de ventas te queremos enseñar algunos ejemplos de embudos de conversión con los que se trabaja normalmente.
Hemos seleccionado las que, bajo nuestro punto de vista, son los 3 ejemplos más utilizados a la hora de crear un funnel de ventas.
1. Embudo para captar leads cualificados (Lead Funnel)
Se trata de uno de los embudos de marketing más usados por las empresas de servicios. Destaca por la sencillez que ofrece y por los buenos resultados que da.
Este ejemplo evidente de lo qué es el funnel de ventas, se inicia con acciones de tráfico orgánico o de tráfico controlado a partir de campañas publicitarias de pago, a través de Facebook Ads o Google Ads.
En ambos casos, llevan adosados una landing page en donde se muestra un ebook o una webinar sobre un tema en cuestión, también puedes ofrecer un contenido más elaborado, como pueden ser textos informativos.
Para que dé resultados, hace falta que el usuario rellene el formulario que viene en la landing page y este llegue a la empresa, para que desde ahí gestione los datos personales y se inicie el envío de emails secuenciados de forma automática y programada aportando información de valor al usuario.
2. Funnel de ventas para tiendas online
Se trata del funnel de ventas más utilizado por las tiendas online, sobre todo en aquellas que permiten al consumidor repetir la misma compra de un producto determinado. Su principal objetivo reside en conseguir clientes y fidelizarlos en el mismo tipo de embudo de ventas.
El sistema comienza con cualquier producto que ofrezcas, a través de un tráfico orgánico o de pago se le transporta a una Optin Page en donde se les ofrece un descuento por realizar su primera compra.
A continuación, para conocer más en profundidad qué es el funnel de ventas, después del registro, se le llevará al usuario una landing page en donde aparecerán una serie de productos concretos con opción a comprarlos y un nuevo descuento si los compra en ese momento.
Si ves que le ha dado al botón de compra le llevará a un One Time Offer, donde le sugiere que se suscriba y que adquiera el producto de forma recurrente durante X meses, por un pago mucho más reducido.
3. Venta informada (funnel con videos)
Se trata de un tipo de funnel bastante utilizado por empresas que prestan servicios que son difíciles de vender y se requiere algún que otro video para ilustrar el producto.
En este tipo de embudo, el actor principal es el video como elemento de venta, ya puede ser una Masterclass, un pequeño curso sobre algún tema que manejes o una webinar
El punto de partida es el ofrecimiento, de manera gratuita, a un minicurso online. Cuando el usuario esté registrado, se le lleva al minicurso y una vez finalizado, se le invita a comprar el producto con una oferta específica a ese espectador, como puede ser un descuento por haber acabado el curso.
Si tienes conocimientos sobre lo qué es un funnel de ventas, puedes aplicar este ejemplo en tu negocio vendiendo infoproductos o servicios en donde la documentación visual es importante para que se decantan finalmente por tu producto.
Conclusión: Funnel de ventas: El viaje del usuario.
Los embudos de conversión son un viaje apasionante por el proceso de venta de productos. Es interesante ver cómo el usuario parte de la nada, de no conocerte, de no saber absolutamente nada de tu marca, a interesarse, a ser consciente de que tiene una necesidad, de que tú se la vas a resolver y acaba adquiriendo tu producto.
