Qué es Growth Hacking: Sé más listo que tu competencia

Ya está, por fin lo lograste. Ese proyecto augura ser carne de Startup, y te relames al pensar en los millones que valdrá cuando la hayas hecho crecer.

Hay ciertos problemas: posees la idea, lo tienes todo calculado, pero te faltan recursos, las redes sociales se te escapan, y no hay manera de conseguir financiación por las buenas. El verdadero problema es que no entiendes qué es Growth Hacking, y cómo podría ser la solución para tu incipiente negocio.

En este artículo te lo explicaremos todo: concepto, características que todo buen Growth Hacker  debe tener, técnicas de crecimiento exponencial en startups, ventajas y retos, pasando por fases ejemplos de casos de éxito y cómo llegar a ser todo un profesional de este rubro.

¡Comenzamos!

¿Qué es un Growth Hacker?

Es el profesional encargado de hacer crecer rápidamente y con pocos recursos a startups y empresas en general. Es el Edison del marketing digital, cuya capacidad de razonamiento e inventiva va más allá de los límites conocidos.

Ambientado en la metodología lean startup, el profesional siempre busca el crecimiento exponencial usando los menores recursos posibles, optando por el producto mínimo viable: mejor lanzado, que perfecto.

Si bien no tiene por qué ser un marketero ni un programador profesional, también bebe de la filosofía 80/20, en donde un 20% de los productos o servicios obtienen el 80% de las ganancias. Él es especialista en identificar esa pequeña cifra, para conseguir ese crecimiento monstruoso.

¿Cómo debe ser un Growth Hacker?

Seguro que has oído hablar de esta profesión como antiética, que va más allá de la legalidad, o que sus practicantes no tienen escrúpulos.

En esta sección te contamos la verdad sobre el Growth Hacking. Y es que detrás del aparente humo y espejos, hay una metodología y unas bases.

1. Polifacético: Aprendiz de todo maestro del crecimiento

Tocan todos los palos: saben un poco de psicología (les encanta el neuromarketing), inbound y outbound marketing, programación, empresas, métodos de conseguir financiación…Pero sobre todo son autodidactas que confían en sí mismos y no tienen miedo a probar estrategias nuevas.

Y es que a lo largo de este artículo verás que la profesión no es de las más sencillas, precisamente.

2. Urgencia: coge el dinero y corre

Muchas veces da la sensación de que los Growth Hackers son culo-inquietos, en el sentido de verse obligados a recurrir a numerosos modelos, formularios, hipótesis, teorías y resultados; todo para descartar y seguir avanzando en el desarrollo y la optimización.

3. No es amor, es una obsesión

Disfrutan tanto validando y poniendo en práctica ideas nuevas y diferentes, que pueden llegar a volverse a adictos al respecto. La razón de esto radica en que funcionan mediante prueba y error continuamente, y lo más seguro es que no salga ni a la primera, ni a la décima; aun así, siguen empeñados hasta que lo consiguen.

Sarna con gusto no pica, dicen.

4. Analítico: La clave del éxito está en analizarlo todo

Un Growth Hacker es un amante de la medición. Herramientas como Google Analytics, Qualaroo o Survey Monkey, les permite obtener información de primera mano sobre qué funciona y qué no.

Y es que el éxito de cualquier proyecto y empresa reside en saber leer bien los resultados de las analíticas. “Solo puede mejorarse lo que se puede medir”.

5. Creatividad: Si eres creativo, serás único, si eres único serás el mejor

Una de las características de todo buen estratega es la imaginación, y la capacidad de buscar soluciones “alocadas” y diferentes al “status quo”.

He ahí la necesidad de investigar nuevos métodos, fórmulas innovadoras y aplicar conocimientos provenientes de otras fuentes. “Hasta el infinito, y más allá”.

6. Pícaro: Más listo que tus competidores

Aquí el que no corre vuela; y más cuando se trata de marketing y empresas. El Growth Hacker puede que aplique un marketing científico, llamémosle así, pero también busca el fallo de la competencia, para superarla.

Se hace preguntas del tipo: “¿qué pasaría si…?”; y lo mejor de todo es que se las ingenia para llevarlas a la práctica, sacando jugo a todos los recursos que tenga a mano, incluso los de las empresas enemigas.

7. Rápido y curioso: Prueba y demuestra lo que mejor te viene

Una de las bases del éxito en cualquier proyecto es saber anticipar los acontecimientos futuros, para así poder sortear los baches.

Aquí entran de nuevo dos conceptos ya vistos: el PMV y las analíticas. Con estas dos herramientas, un profesional de este sector tiene la capacidad de pivotar para optimizar esos números. No hay mejor bola de cristal que unas buenas mediciones.

8 Tenacidad: no pares hasta dominar la montaña

Su característica obsesiva viene de la mano de la tenacidad y la perseverancia; en lo más profundo de su ser llevan el cromosoma de la constancia.

Tipos de Growth Hacking

“Lo que tenemos que aprender, lo aprendemos haciendo”- Aristóteles

Oficialmente, podemos hacer dos distinciones entre las formas de actuar de los profesionales de este sector.

¿Qué es Growth Hacking tradicional?: el de toda la vida

No tiene más misterio que apostar como en el Póker: “all in”.

¿Qué significa eso? Invertir todos los recursos en crecer, incluso el económico. Se le llama método tradicional, porque es lo que comúnmente hacen todas las grandes empresas para hacerse grandes.

Sin embargo, como en Coco Solution nos encanta los retos, no podemos menos que, explayarnos a la hora de hablar del siguiente método.

¿Y el Growth Hacking low cost?: Búscate la vida (BLV)

Aquí ya nos ponemos más serios, porque este es el punto en el que gira alrededor todo el contenido del artículo.

El Growth Hacker low cost, si se le quiere llamar así, busca el crecimiento con lo que tiene por casa: usando las redes sociales, posteando en blogs, planeando y ejecutando estrategias de linkbuilding, e investigando nuevas formas de conseguir más y mejor. Y siempre, con sus herramientas analíticas, el friki de las métricas.

Los mejores resultados se obtienen de aquellos que desean algo cuando (aún) no lo tienen, por lo que, los que siguen esta forma de practicar la profesión, no se paran en términos técnicos ni van a reuniones eternas. Son como un animal salvaje muriéndose de hambre: van a por la presa.

Ventajas de hacer Growth Hacking

Vamos a hacer un ligero repaso de los beneficios de aplicar estas técnicas en cualquier startup o empresa.

• Crecimiento exponencial de la startup: todo el artículo se centra en formas y métodos para conseguir este propósito. El profesional a cargo de tal misión, debe tener como meta mejorar los números de tal manera, que ni él mismo se lo crea.
• Necesidad de un periodo corto de tiempo: el mundo de Internet está hecho de castillos de arena sobre nubes de algodón, por lo que las empresas buscan mejores formas de innovar y de ser más grandes, de forma más rápida y contundente.
• Amplia salida laboral: se rifan tu CV. Hoy día las compañías ni siquiera se cortan al admitir que están buscando Growth Hackers para sus filas. Y no nos extraña: un perfil de estas características con experiencia, es como que te toque la lotería: vas a estar flipando por un buen tiempo.
• La innovación es poder: un especialista en desarrollo de startups viene de la mano de la inventiva y de la innovación, por lo que, a pesar de que eso no es ninguna garantía, sí podría darte alguna ventaja competitiva con respecto a la competencia.
• No temas por tu billetera: el Growth Hacking low cost suele mantener su palabra a la hora de aplicar las técnicas de crecimiento, puesto que recurre a las mínimas herramientas indispensables para que ocurra la magia (menos inversión económica).
• Un Growth Hacker trata de crear un producto o servicio vendible, y hará por aconsejar cómo hacer para que se venda aún más.
• El conocimiento del mercado que posee este especialista, se amolda a las necesidades de las startups, además de su facilidad para realizar seguimientos de comportamiento de consumidores.

Desventajas del Growth Hacking

Muchas veces delante de la ventaja está el reto, ahora toca enumerar ciertos inconvenientes.

Y no hay que olvidar que no siempre es necesario este perfil. Antes de buscar y contratar a un Growth Hacker, pregúntate: ¿realmente, hace falta en la empresa alguien que cubra un puesto con estas características? ¿Requerimos siquiera un puesto así?

Y si estás convencido, cuando tengas al “Growth Hacker” delante, pregúntale: ¿qué es Growth Hacking? Obviamente siendo tú consciente de todo lo que supone esto último.

Te advertimos que:

• No es magia: por mucho que recurras a técnicas innovadoras e ingeniosas, si el producto o el servicio no es bueno, o es mediocre, no se podrá hacer gran cosa. Por eso, antes de implementar un profesional de este estilo, asegúrate de que sea un buen producto.
• Cuidado con el humo, que no te impida ver con claridad. A muchos “profesionales” se le llena la boca de palabras técnicas y grandilocuentes como “alta rentabilidad”, “retorno seguro”, “garantías de éxito” ...
• Debemos advertir que cuidado con eso, ya que el mundo empresarial y laboral es tan cambiante, que todo es volátil y nada duradero. “Renovarse o morir” como premisa.
• Lo más difícil es empezar. El “crecimiento low cost” es un arma de doble filo: mientras, por un lado, te las ingenias para desarrollar tu marca o startup con poca inversión, pudiendo desviar los gastos hacia otro sector, no deja de ser cierto que el mercado del siglo XXI suele ser un océano rojo.
• Tiburones blancos, calamares gigantes, bestias abisales… Eso es la competencia, por lo que, lejos de intentar meterte miedo, queremos que tomes conciencia y estés seguro de los pasos que des.
• Una vez hayas conseguido arrancar y mantenerte, ya no se hace tan cuesta arriba.
• A veces experimentar no sale a cuenta: depende del momento en que se encuentre tu proyecto o startup, a veces lo más conveniente es ir a lo seguro. Como siempre decimos, es algo que hay que verlo en el momento.
• Buscar tráfico online es un terreno de arenas movedizas. La razón de la búsqueda constante de métodos de innovación por parte de los Growth Hackers es la siguiente: la fórmula del éxito lleva muchos ingredientes, y aunque la competencia haya logrado algo, no significa que copiando o imitando se vaya a conseguir lo mismo.
• Un buen profesional de esta rama siempre está en busca y captura de métodos adecuados para la empresa y producto, que acerquen al usuario (y no perseguirlo).
• No nos dejemos llevar por la emoción de las gráficas: una empresa no es solo números, por lo que crecer por crecer no tiene sentido. Ante todo, las startups están compuestas por seres humanos, por emociones.
• Muchas veces olvidamos que no somos robots, y nos tomamos demasiado en serio el juego del dinero.
• De la misma manera del punto anterior, el Growth Hacker suele velar más por aliviar necesidades de clientes que de empleados, por lo que aquí habría que hacer especial hincapié, en aras de no dinamitar la empresa desde dentro.
• Y por último, el crecimiento debe ser sostenido en el tiempo, aunque al principio sea exponencial. Lo peor que hay es encontrarse una V invertida enorme en una gráfica empresarial, por lo que siempre hay que mirar a largo plazo.

Técnicas de Growth Hacking: ¡Crece y no digas cómo!

El Growth Hacker es un amante del buen Inbound Marketing: seducir al usuario, para transformarlo en lead (contacto para la base de datos), y entre ellos, seleccionar sus clientes potenciales para convertirlos (vender).

Marketing de Contenidos: No hay crecimiento sin contenido

Como para hacer una sopa hace falta agua, para crecer un proyecto en Internet te hace falta recurrir a los contenidos. No puedes pretender vender algo si no le das al cliente razones para que compre, ¿verdad?

Un profesional del crecimiento online sabe perfectamente que necesita de colaboración, y debe echar mano de especialistas del marketing digital, como SEO (encargado de posicionamiento en buscadores web), copywriters (redactores especialistas en escritura persuasiva) …

¿Cómo aplicamos técnicas Growth Hacking en marketing de contenidos?

• Títulos que enganchen: el clickbait o traducido al español "cebo de clics", es un recurso altamente usado que, en manos expertas, puede ser mano de santo.
• Infografías top: muchas veces, una imagen que resuma el contenido de un post, vale más que mil palabras.
• CTA (Call To Action) siempre: esto es un must, no le demos más vuelta de hoja. Cuando presentas un contenido a un usuario, tu deber es guiarlo para que se comporte como tú deseas, por lo que necesitarás una llamada a la acción adecuada y llamativa, con vistas a convertir.
• Ofrece algo a cambio: las personas necesitamos percibir valor para que se nos convenza. Si llamas la atención con un ebook gratis, o un curso en línea o algo parecido, seguro que atraes público.

Email Marketing: Aparece en la bandeja de tus clientes potenciales

Si no te parece buena idea educar a los clientes o usuarios, deberías reconsiderar eso ya que es una de las claves para comprender el concepto de lo que es el Growth Hacking.

¿Sabías que hoy en día a la gente le provoca urticaria la palabra “venta” y todos sus hermanos y primos?

De modo que la mejor forma de vender es de forma sutil: con un email educativo de calidad, que se centre en dar valor, en entregar tips útiles, o en solucionar un problema.

¿Cómo aplicamos técnicas Growth Hacking en email marketing?

• Una buena base de datos de usuarios: ordena tus contactos por prioridad o intereses.
• No envíes spam, por Dios. No hagas que te cojan tirria, ya que tu intención es que te adoren.
• Recuerda que mediante el email marketing, tienes una oportunidad de oro para crear una relación producto-cliente, por lo que mimalo, dale motivos para que confíe en la marca.
• Que no se note que son correos automáticos. Trata de buscar la forma de personalizar cada email dependiendo del destinatario. Adoramos sentirnos únicos.
• Anima a tu usuario a que comparta la información que le hiciste llegar. Viralizar pasa por eso.
• Tienes el poder de resucitar a los muertos. Aunque parezca broma, nos referimos a esos leads que hace mucho que ocupan lugar en tu base de datos, y no interactúan. Puedes acercarte a ellos proponiendo algo a cambio, o investigando qué les interesa.
• Diseña un email atractivo visualmente. La plantilla para realizar email marketing debe ser atrayente. Por mucha técnica de neuromárketing que incluyas, si el correo no entra por los ojos o está ilegible, no te comes una rosca.
• No dejamos de repetirlo: CTA siempre presente. A poder ser, dentro del email. La gente necesita saber que tiene opciones, y si eres tú el que se las brinda, se sentirán más seguros. La confianza lo es todo.

Social Media: Canal en una red social

Es una de las mejores formas de ganar tráfico y usuarios para cualquier proyecto o web. Y no es la estrategia más rápida, pues requiere postear con constancia y habilidad (tipos de publicaciones dependiendo de la red social, mejores días y horas para publicar…) y poseer excelentes herramientas para gestionar redes sociales.

Lo que sí está claro es que, para conseguir seguidores, hay que valerse de técnicas que ofrezcan un valor al usuario, ya puede ser en forma de contenido educativo, viral, concursos o mantener una relación estrecha marca-usuario, lo cual se consigue con un Community Manager.

¿Cómo aplicamos técnicas Growth Hacking en social media?

• No subestimes la viralidad de un vídeo. La comparación entre invertir en contenido en plataformas como YouTube, y hacerlo en la televisión, es un abismo imposible de cruzar.
• Repetimos: infografías publicadas estratégicamente, mostrando por ejemplo la aplicación de un producto o servicio que estés promocionando. A la gente le gusta saber de forma rápida en qué consiste lo que vendes.
• Házte el difícil (dicen que eso atrae). El contenido exclusivo mola, y la sensación de una persona cuando al fin puede acceder a esa exclusividad, mola aún más. Aprovecha ese hack.
• Atrévete con mensajes provocativos. No es cuestión de meter el dedo en la llaga (bueno, un poco sí), pero el secreto aquí es sacudir el avispero, para que haya movimiento en las redes sociales. ¡Tenemos muchos ejemplos que aplican esta técnica, como Netflix y su “Oh! ¡Blanca navidad!”.

Solo por curiosidad, este método se llama “Shockvertising”, y tenemos que advertir que no siempre es recomendable aplicarlo. Aquí entra la astucia, el grado de impacto que pretende conseguirse, y tener claro que este tipo de mensajes son los más proclives de convertirse en viral.

Fases de una estrategia de Growth Hacking

Como los buenos profesionales (cirujanos, pilotos…), para comprender qué es Growth Hacker se necesita tener una lista de pasos a realizar, en su estrategia de crecimiento.

1. Relación producto - Mercado

Se resume de la siguiente manera: en caso de que tu producto desapareciera, si un 40% de tus clientes, como mínimo, no se sintiera decepcionado, entonces no habría éxito.

Y esto está relacionado con los puntos de dolor: un buen Growth Hacker analiza e investiga el punto de dolor (la problemática del cliente), para así poder ofrecer un bien o servicio tan atractivo, que fuera inevitable decir que sí.

2. Relación funcionalidad - Marketing

Podría definirse el “growth hack” como dar en la tecla: la solución que está buscando el cliente o usuario, el alivio, el coeficiente que convierte el no en un sí.

Aquí es fundamental contar con unas buenas campañas de marketing (SEO, marketing de contenidos, social media, SEM-siempre y cuando ofrezca un buen retorno-...).

3. Viralizar, crecer, propagarse

Tu producto debe ser tan bueno que se venda solo, como quien dice. Si consigues promocionar esa solución de la forma y por los medios correctos, podría viralizarse, de manera que a través del boca-oreja (referidos), se consigue llegar a todas partes.

4. Fidelización

Se centra en conseguir al cliente, retenerlo y que evangelice (propague el mensaje). Sabemos que es más económico fidelizar que captar nuevos clientes, por lo que es una buena idea incidir en este punto.

5. Volver a hacer los pasos anteriores

Arranca, mide, prueba, repite. Este bucle es el abecé de lo que es Growth Hacking en todo su esplendor.

Cada vez que completes los 5 pasos, anota tus pretensiones en una hoja, o un procesador de textos. Eso te ayudará a mantenerte en la línea, y te permitirá incluso conocerte a ti mismo y tu trabajo, que es algo indispensable.

Recuerda que un verdadero obsesivo del crecimiento nunca se conforma, siempre está en guardia esperando el momento adecuado... y aquí reside otro concepto para comprender qué es el Growth Hacking.

Ejemplos de Growth Hacking: Casos de éxito

Pondremos ejemplos de lo que es Growth Hacking bien llevado, con casos de éxito sonados en empresas que a día de hoy copan la cúspide de la pirámide que conforma sus sectores.

Spotify: te invitamos a escuchar música “gratis”

El modelo freemium es, desde hace poco, uno de los más usados, sobre todo por empresas cuyos productos son servicios. Tenemos el caso de Spotify, a la cual después se le sumaron unas cuantas compañías, que te ofrecen escuchar música con una calidad interesante, sin coste por un tiempo limitado.

De modo que, una táctica Growth Hacking es poner en un caramelo en la boca tan sabroso y tan dulce, que cuando se lo quites, no le importe tener que invertir en ello, con tal de seguir disfrutando: la versión premium.

Hawkers: Nuestras gafas son las más molonas

Con un caso así, entendemos por qué la clave del éxito no está en el producto, sino en el método. Y es que esta marca valenciana revolucionó la industria de las gafas de sol, vendiendo exclusivamente en modo online.

Negándose a recurrir a la inversión externa (según ellos, eso sería peor que tener un jefe), basaron su estrategia de crecimiento en las redes sociales, en concreto Facebook; y en marketing de influencers (Cristina Pedroche y Luis Suárez).

Si eso no es éxito, que alguien nos explique cómo lograron ser la primera empresa española en patrocinar a los Ángeles Lakers…

Dos palabras: presencia ubicua.

Just Eat: ¿Pegatinas? Ya verás…

Habrá gente que dirá que es un acto sucio o de competencia desleal, pero quitar las pegatinas de la competencia (La Nevera Roja) y poner las propias en los restaurantes, puede ser visto también como una estrategia Growth.

De acuerdo, quizá es traspasar un poco los límites, pero no es ilegal, ¿verdad? Lo mejor de todo es que Just Eat absorbió a La Nevera Roja años más tardes, así que podría decirse que adelantó trabajo en aquel momento.

AirBnb: Siéntete como en casa en tus vacaciones

La estrategia de crecimiento exponencial de Airbnb fue muy sonada. Con una competencia en aquel momento como lo era Craiglist, supieron desviar el tráfico a su propia web aplicando ingeniería inversa.

Lo mejor fue que supieron surfear la ola, ofreciendo un mejor servicio, y, sobre todo, más garantías de lo que podía ofrecer Craiglist, por lo que se llevaron el gato al agua.

Todo un ejemplo de los que es Growth Hacking auténtico

¿Cómo ser un Growth Hacker profesional?

A pesar de ser un concepto desarrollado en 2010, de la mano de Sean Ellis, ahora se está empezando a dar la importancia adecuada a esta figura, sobre todo en startups, donde la necesidad de crecimiento rápido sin apenas recursos es más que evidente.

Debido a este gran impacto en el entorno profesional, hay mucha gente que se quiere dedicar a esta profesión; y es por eso que realizamos esta lista de requisitos para poder vivir del Growth Hacking con éxito:

• Mentalidad adecuada: si estás dispuesto a triunfar, debes correr el riesgo de cometer errores.
• Así mismo, debes ser optimista, pues casi todos los intentos no darán sus frutos. Si te desanimas y quieres abandonar cada vez que te equivocas, no tendrás éxito en tu intención. Y así con todo en la vida.
• Paso a paso, hasta que des con la tecla del crecimiento exponencial.
• Como un buen arquero: céntrate en preparar bien el arco, tensar correctamente la cuerda, y observa la trayectoria de la flecha. Si le diste a la diana, fantástico. En caso contrario, mejora la técnica. Y repite.
• Alejarse de la teoría pura. Necesitarás tener esa voz interna que te dice: ¡vamos, pruébalo, inténtalo! Deberás adorar ponerte en acción, más allá de teorías e ideas sobre el papel.
• Brainstorming: ninguna idea es estúpida. Aunque el resto de los mortales descartamos la mayor parte de nuestras ideas por vergüenza o miedo al ridículo, si deseas dedicarte a esta profesión no te quedará más remedio que tomarte más en serio.
• Dedica todos los días 30 o 60 minutos a apuntar en un papel todas las ideas que se te ocurran, o palabras sueltas. Vuélcalas sin reparos, el papel lo aguanta todo.
• Punto de dolor: sé la tirita. El punto de dolor significa identificar el problema, para así poder dar al usuario no una solución, sino su solución.
• Hazte amigo de las herramientas de medición y análisis. Aprende a traducir resultados, para poder optimizar tu producto o el de tu cliente. Sin analíticas, no puede haber objetivos, y sin objetivos, no hay trabajo.
• A hombros de gigantes: necesitarás ayuda. Y por ayuda, nos referimos a profesionales y herramientas adecuadas. Exprime todos los recursos, como venimos diciendo desde el principio.
• Administra tus recursos sabiamente: no todos los procesos valen, ni todos los usuarios están interesados. La clave radica en el grado de implicación y energía que inviertes, y en cómo distribuirla.
• Lee mucho: los mejores profesionales invierten fuertemente en ellos mismos, para convertirse en personas con más valor cada día. ¿Y cómo te conviertes en alguien con valor? Instruyéndote, estudiando y volviéndote más curioso.
• No hay por qué renegar de canales offline: todo es cuestión de investigar. Si a veces repartir publicidad por los buzones puede ser más rentable que una nota de prensa en algún medio digital, ¿por qué no probar? Depende, claro está, del producto o servicio a promocionar.

Conclusión: ¿Tienes una empresa? Haz Growth Hacking de calidad

Como resumen, tenemos que añadir que un Growth Hacker no nace enseñado, ni constituye un conjunto de conocimientos que se obtienen de por sí en una carrera. Conseguir dominar esta profesión se consigue a base de mucho trabajo, esfuerzo y constancia, no apto para pusilánimes.

En todo este artículo nos hemos centrado en explicar los pormenores de qué es Growth Hacking, para que lo apliques en tu startup o pyme. Ahora ya sabes las ventajas y retos por los que pasa esta increíble profesión, así que ya sabes: si quieres convertirte en un Growth Hacker profesional, serás bienvenido.

Eso sí, asegúrate siempre de estar rodeado de los mejores, y eso sabemos cocomo hacerlo ;)

P.D: échale SEO.